Verhandeln Berggorillas anders als Menschen?

Dr. Georg Schaller erforschte das Verhalten der Berggorillas im Kongo. Zwanzig Monate lang haben sie ihm gegenüber nichts verheimlicht. Er lebte mitten unter ihnen. Seine Forschungsergebnisse und Erkenntnisse fasste er in einer Dissertation zusammen. Darüber hielt er einen Vortrag. Viele Wissenschaftler saßen im Hörsaal und lauschten andächtig. Du hättest eine Stecknadel fallen hören in diesem Saal.

NatĂĽrlich wollten die Wissenschaftler nach seinem Vortrag wissen, wie er es schaffen konnte, so lange mit den Gorillas zu leben und welche Tricks er angewandt hatte, um ihnen so nahe zu kommen und so viel ĂĽber sie zu erfahren.

Seine Antwort verblüffte alle im Saal Anwesenden. Ruhig und unaufgeregt erklärte er:

„Ich bin ohne Waffen zu den Gorillas gegangen – einfach in großer Demut.“

Er ließ den Tieren Zeit, sich an ihn zu gewöhnen. Das haben sie belohnt und sich ihm immer mehr geöffnet. Immer öfter haben sie sich so verhalten als wäre er nicht ihr Beobachter.

Mit dieser Aussage beeindruckte er die anwesenden Wissenschaftler. Sie selbst trugen bei ihren Forschungen immer Waffen.

Was bedeutet das fĂĽr Dich?

Verhalten sich Berggorillas anders als Menschen?

Warum haben sie dem Forscher Dr. Georg Schaller gegenüber nichts verheimlicht – und das über einen langen Zeitraum von zwanzig Monaten?

Die Antwort liegt auf der Hand: Sie haben sie sich nie von ihm bedroht gefühlt, weil er ohne Waffen zu ihnen gekommen ist. In großer Demut hat er sich ihnen genähert. Das nenne ich Begegnung auf Augenhöhe. Dazu hat er zweifelsohne Mut gebraucht. Den belohnten die Berggorillas mit Vertrauen. Sie ermöglichten Dr. Georg Schaller einen reichen Schatz an Erkenntnissen. Damit konnte er in Forscherkreisen Anerkennung und einen guten Namen für seine Arbeit erreichen.

Wie begegnest du den Menschen, die dir ihr Vertrauen schenken sollen?

Wie oft begegnest du deinen Mitarbeitern und anderen Gesprächspartnern? In hektischer Stimmung, gereizt und ungeduldig? Zückst du sogar die Waffe „Position“? Als Führungskraft? Als Mutter? Als Vater? Als Auftraggeber? Als jemand, dem der andere „noch etwas schuldet“? Bist du aufgeladen mit unzähligen Argumenten, um klug dazustehen? „Verschießt“ du dieses Pulver noch bevor du weißt, was die andere Person in diesem Moment braucht, um sich auf dich und dein Thema voll einstellen zu können?

Oder begegnest du den Menschen, deren Vertrauen du dringend brauchst ohne solche Waffen? Kommst du ihnen als Mensch entgegen? Mit Respekt, auf Augenhöhe, geduldig und mit Demut?

Demut ist eine edle Form des Muts.   

Sie hat nichts Unterwürfiges an sich, sie beinhaltet Respekt und Augenhöhe.

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Wie gehst du in Verhandlungen?

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Immer wieder wollen Verhandler nur eines: Siegen – wenn es sein muss auch auf Kosten der anderen.

Besonders wenn es bei Verhandlungen um wichtige Ergebnisse geht, neigen viele dazu, mit gezückten Waffen zu erscheinen. Natürlich sind es keine Waffen im herkömmlichen Sinn – doch sie wirken genauso vernichtend.

Man zeigt sich bestens vorbereitet. Leider mit unpassenden Stilmitteln wie endlose Monologe, welche die eigene Meinung untermauern. Unmengen an Zahlen, Daten und Fakten – egal ob sie tatsächlich hierhergehören oder nicht – natürlich unterfüttert mit möglichst vielen Fremdworten und wissenschaftlichen Beweisen. Am Ende stellt man klar, dass jeder auch nur halbwegs gebildete und vernünftige Mensch hier zustimmen wird.

Man lässt den anderen keine Zeit zum Nachdenken und Fragen stellen. Damit könnte er sich sowieso nur blamieren, dafür hat man doch schon in der Einleitung gesorgt. Kommen doch noch Einwürfe, werden sie genervt oder gar entrüstet abgeschmettert.

Mit solchen Waffen wird Vertrauen zerstört, bevor es noch entstehen konnte.

Umsichtige Verhandlungspartner schaffen eine gemeinsame Basis fĂĽr das weitere Zusammenarbeiten.

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In fĂĽnf Schritten erreichen sie gemeinsame Ziele

#1 Sie bereiten sich grĂĽndlich vor

Natürlich wissen auch sie, welche Ziele sie erreichen wollen. Sie sind sich ihrer Gründe dafür bewusst. Doch sie holen auch jede Menge Informationen über ihren Gesprächspartner ein. Wie zeigt er sich öffentlich? Was ist ihm offensichtlich wichtig?

#2 Zu Beginn bauen sie eine Beziehung auf. 

Sie schaffen eine angenehme Atmosphäre und betonen zuerst Gemeinsamkeiten. Bei ihnen zählt der Mensch zuerst.

#3 Zahlen, Daten und Fakten zusammentragen

Jetzt geht es zur Sache. Schritt für Schritt auf den Tisch legen, was man zur Sache weiß – in kurzen Statements – ist wichtig. Selbstverständlich bittet man auch den Partner um seine sachliche Darstellung, um seine Standpunkte, Erfahrungen und Wünsche. Dabei verschaffen sich die Beteiligten einen Überblick über die Lage und über ihre Möglichkeiten.

#4 Gemeinsam eine Lösung für das gemeinsame Ziel erarbeiten

Das Erreichen des gemeinsamen Zieles ist langfristig wichtiger als kurzfristige Vorteile von Einzelpersonen. Es geht nicht darum, recht zu haben und sich dem anderen gegenüber durchzusetzen. Was zählt ist das Vertiefen der weiteren Zusammenarbeit mit wirksamen Lösungen auf beiden Seiten, sogenannte Win-win-Lösungen.

In dieser Stimmung erarbeiten die Verhandlungsteilnehmer Vereinbarungen und Ergebnisse, die später keiner bereut.

#5 Der Abschluss

erfolgt noch herzlicher als der Beginn. Schließlich hat man einige Zeit gemeinsam gearbeitet und einige Beschlüsse gefasst. Für die noch offenen Punkte vereinbart man den nächsten Termin.

Spätestens jetzt ist klar: Scharfe Waffen in Form von unzähligen Argumenten, Zahlen, Daten, Fakten und womöglich noch persönliche Angriffe behindern den Erfolg.

Begegnung auf Augenhöhe ist eine elegante Form von Mut.

Damit kannst du tragfähige Geschäftspartnerschaften aufbauen und erhalten.

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Willst Du mehr zum Thema erfahren? Dann spring hinein in die Geschichte eines Familienunternehmens, das gerade wächst und dabei die Digitalisierung nützt. Aber erst nachdem die Geschäftsleitung eine tragfähige Basis zueinander aufgebaut hat. Dazu brauchten beide zuerst Mut, einander von Mensch zu Mensch zu begegnen.

www.MutzurDigitalisierung.com  Ich wünsch Dir vergnügliche Lesestunden und bin neugierig auf dein Feedback.

Auf guten Mut!

Deine Edith Karl

Tel.Nr.: 0043 664 51 87 420

E-Mail ek[at]edithkarl.com

#NasowasEdith

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